Prezzo della #casa trattabile? Meglio già trattato in partenza!

Abbiamo visto che la prima regola per vendere case è trattare immobili a prezzo. Avere il prodotto giusto al prezzo giusto: è la base di ogni commercio, l'abc del marketing. Non si capisce perché questo principio cardine non dovrebbe valere per gli immobili. La casa è molto più di una cosa, la casa non è una merce ma il centro delle relazioni umane, sono il primo a dirlo. Ma la casa, quando la vuoi vendere, è comunque un prodotto in vendita, e per vendere questo prodotto si applicano le regole generali del marketing e del commercio.

Nella valutazione di un bene immobile la volontà del proprietario non ha nessun ruolo. Io posso decidere se vendere o non vendere casa mia, ma non posso crearne il valore. Il valore di un immobile è un dato che prescinde dalle istanze del proprietario venditore e dell'acquirente, ma deriva dal loro rapporto dialettico. Il proprietario tira verso l'alto, l'acquirente tira verso il basso, l'agente immobiliare (che è un mediatore) trova una punto d'incontro che li soddisfi entrambi. Questo punto d'incontro è il valore di reale vendita della casa, quello che si scrive sul preliminare e il rogito. Quindi è un dato che si conosce ex post, ma è importantissimo che il prezzo richiesto ex ante non si discosti troppo da questo valore, altrimenti non si riesce nemmeno ad avviare un trattativa e i potenziali acquirenti se la danno a gambe levate.

Il vecchio approccio "io sparo un prezzo alto, poi si fa sempre in tempo a trattare" è appunto vecchio, cioè funziona solo se i valori sono in fase crescente e la domanda è più alta dell'offerta. Ma oggi i prezzi immobiliari (quelli del reale venduto, non le richieste) sono in calo o alla meglio plafonati, perché l'offerta supera la domanda. Quindi chiedere un prezzo "fuori" sortisce solo l'effetto di far scartare l'immobile da parte del potenziale acquirente, che andrà a vedere un'altra delle 100 case simili in vendita nella stessa zona (e  il numero 100 non è un'iperbole).

In realtà se chiedo un prezzo fuori mercato per casa mia sto aiutando qualcun altro a vendere casa sua, e l'agente immobiliare avrà buon gioco a dire "pensi, questo appartamento è simile a quell'altro, ma di quello chiedono un 10 - 20 - 30 per cento in più". In altre parole, l'acquisto immobiliare è un processo comparativo, e quindi il prezzo di un immobile per la vendita va stabilito con un'analisi comparativa di mercato. Se non volete lavorare per far vendere casa a qualche vostro vicino di quartiere, ma volete piazzare la vostra, dovete prezzarla bottom, come dicono gli americani, cioè a filo del valore reale di mercato. L'acquirente deve scegliere casa vostra perché è più conveniente di quella del vicino, altrimenti, se così non è, comprerà quella del vicino lasciandovi con un palmo di naso,

Ora qualcuno dei miei 25 lettori, particolarmente attento, obietterà: "ma come, avevi detto che il proprietario tira verso l'alto e l'acquirente verso il basso, quindi un qualche sovrapprezzo iniziale deve esserci, come cuscinetto per gestire l'invevitabile trattativa al ribasso dell'acquirente". Non è così. Se faccio un prezzo bottom, a raso del valore di mercato, l'acquirente lo capisce (vede 100 case per comprarne una, ricordate?) e non si fa sfuggire l'affare quando si presenta. L'agente immobiliare gli dirà: "Vuoi trattare ancora il prezzo che ho già trattato io per te in fase di acquisizione dell'incarico di vendita? Fai pure, ma poi non lamentarti se qualcun altro ti passerà avanti. Se questa casa è così interessante per te, pensi che non possa interessare anche ad altri?".

Esempio: appartamento a Bergamo nella centralissima Via Borfuro, ristrutturato una ventina d'anni fa, ottime condizioni, termoautonomo, climatizzato, ascensore, bella esposizione, posto auto coperto. Risultato: venduto in 48 giorni a prezzo pieno con sole 5 visite...alla fine interessava non a 1 non a 2 ma a 3 potenziali acquirenti.

Questa si chiama vendita...il resto si chiama "wishful thinking" (mannaggia sempre co sti mericani: noi diciamo "cercare l'amatore") :)

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