Perché è inutile cercare di vendere una #casa fuori prezzo

24 Gennaio 2017 | da olivati.blogspot.it
Perché è inutile cercare di vendere una #casa fuori prezzo

Insegnando marketing immobiliare, ma soprattutto conducendo un'agenzia immobiliare, ci si rende presto conto di quale sia la leva più importante del "marketing mix". Ed ecco il domandone: nel settore immobiliare, qual è la P fondamentale tra le quattro P del marketing (Prodotto - Prezzo - Punto vendita - Pubblicità)? Qualcuno dei miei 25 lettori (magari il proprietario di un immobile che non si riesce a vendere) risponderà: Pubblicità. Qualche agente immobiliare con una fiammante illuminatissima vetrina su strada, o un ufficio cool, dirà: Punto vendita. Qualche costruttore, che lui le case le costruisce bene, affermerà: Prodotto.

No amici, mi dispiace ma non funziona così. Le case si vendono per un motivo solo: il Prezzo. Infatti se ho una casupola sgrausa, con un semplice cartello A4 scritto a pennarello sul portone, un agente immobiliare con un banchetto al mercato, ma la casupola è prezzata giusta, la venderò. Viceversa se ho il più bel palazzo del mondo, promosso dall'agenzia immobiliare multinazionale più cool dell'universo con la campagna pubblicitaria più costosa, massiccia e pervasiva che si possa congegnare, ma se questo palazzo è fuori prezzo, non lo venderò. E quell'agenzia immobiliare, al massimo, lo avrà usato come trofeo per farsi pubblicità ("guardate che case da sogno abbiamo in vendita...dateci da vendere pure la vostra, siori e siore!").

Ma non è mica vero che si vendano solo le case da sogno. Si vendono anche quelle sgrause e quelle mediane, le case very normal che abbiamo noi persone normali. Ogni casa si vende, ma al suo giusto prezzo di mercato, e fuori mercato non si vende nessuna casa. Quindi diventa fondamentale, per un agente immobiliare che non vuole perdere e far perdere tempo e denaro, imparare a prezzare in modo corretto l'immobile da mettere in vendita, e argomentare questo "pricing" al proprietario, che nel 110% dei casi chiede un valore sopra quello di mercato.

Qualcuno dice: ma allora, se il proprietario parte da una corretta valutazione di mercato del suo immobile, la casa si vende da sola e l'agente immobiliare è inutile. Ancora una volta, non funziona così.

- In primis il problema non si pone perché il proprietario non riesce a non sovrapprezzare la sua casa, succede anche agli stessi agenti immobiliari quando vendono il mattone loro e non di altri, figuriamoci al classico "privato vende". "La mia casa è la più bella del palazzo, della via, del quartiere, della città, ho rifatto il bagno 5 anni fa, il box è bellissimo, ci metto il motorino di mio figlio oltre alla macchina, la vista è sulla stazione epperò riposante, e comunque qui ci vuole l'amatore, voi agenzie immobiliari avete una lista di investitori giusto?" - Sì, ce l'abbiamo, ma sono investitori perché vogliono comprare case sottoprezzo, non sovrapprezzate. Per quanto riguarda l'amatore, vi do una brutta notizia, è fuggito a cavallo dell'unicorno...
- Il proprietario non ha la minima idea della promozione immobiliare, che è difficile per gli stessi agenti immobiliari, figuriamoci per il "privato". Vi confido un inconfessabile segreto (lo so non dovrei, ma...): cosa facciamo noi mediatori professionali quando ci sentiamo un po' giù? Andiamo a scovare su internet gli annunci immobiliari del "privato vende" (i più gustosi sono i "no agenzia"), leggiamo le descrizioni, le informazioni fornite, guardiamo le foto...e il buonumore come per magia ritorna: tranqui, di un buon agente immobiliare ci sarà sempre bisogno.
- Quand'anche azzeccasse per avventura un annuncio sul web, il proprietario non farà mai e poi mai telemarketing attivo, non alzerà il telefono per ore e ore chiamando il suo elenco clienti (che non ha) e tutto il circondario per informarlo della nuova casa in vendita...e questo non per scommessa una mattina, ma tutte le mattine del mondo, dalle 9 alle 12. Vi assicuro che è una delle azioni commerciali più dure e stranianti, tanto che ci sono dei formatori che insegnano come prepararsi psicologicamente al pesante compito del telemarketing, che si eviterebbe volentieri salvo che spesso fa vendere le case...
- Il proprietario non sa gestire una trattativa immobiliare, a partire dal primo sopralluogo del potenziale acquirente fino alla proposta d'acquisto, al preliminare ecc ecc. - l'atteggiamento del proprietario sarà sempre "come, io ti do l'occasione di acquistare la casa più bella dell'universo e tu me la svaluti e mi offendi con una controfferta?!?"
- Il proprietario non sa scrivere una proposta d'acquisto e un preliminare, può certo affidarsi a un professionista (pagandolo profumatamente) ma intanto avrà perso il momento magico della vendita: "Ah le piace casa mia e vuole scrivere due righe? Aspetti che chiedo al notaio all'avvocato al commercialista a mio cugGino gIometra che scriviamo giù 'ste due righe..." - Sì ciao, intanto i giorni passano, il potenziale acquirente vede altre 10 case in vendita e quando lo richiami ti dirà che deve pensarci ancora. Ah, dici che ti fai preparare una bozza in anticipo? Davvero astuto.. ma se poi non sai integrarla e modificarla in base alla trattativa, è come dare una pistola carica a un bambino...lascia perdere che è meglio.

Potrei proseguire con molti altri esempi. Gli americani dicono anche che è pericoloso far entrare estranei in casa, magari a tutte le ore, senza che questi siano passati al vaglio e accompagnati da un agente immobiliare, ma per carità non si vuole spaventare nessuno. Era solo per dire che il corretto "prezzamento" (in inglese "pricing") dell'immobilie in vendita non è il punto di arrivo ma di partenza della commercializzazione, la sua condizione necessaria (anche se non sufficiente).

Morale della favola: tra le quattro P del marketing immobiliare la Più importante è il Prezzo, o meglio il giusto rapporto Prodotto/Prezzo, che è precondizione di tutte le altre...ma poi servono anche Punto vendita e Pubblicità, e alla fine capacità di mediare e di scrivere un valido contratto preliminare. Quindi le case si vendono per un motivo solo, il prezzo, ma attraverso una serie complessa di azioni commerciali specifiche. E alla portata del "privato vende" non è né la corretta stima del valore di mercato, né la gestione dell'operazione di vendita.

E' come quando mi si rompe il tubo del lavandino e cerco di riparlarlo da solo: disastro in arrivo. Però attenzione, non fate come molti proprietari che pensano (e spesso dicono) "se sei un professionista del real estate devi vendere casa mia fuori prezzo", perché questo è impossibile, a meno di non organizzare corsi di Ipnosi per agenti immobiliari...

 

Condividi questa notizia su:

Annunci in evidenza

  • mq 71
  • 2
  • Possibilità
  • 1
VISTA PANORAMICA - Attico bilocale con tetto in legno a vista composto da luminoso soggiorno con angolo cottura e terrazza, disimpegno, bagno e camera matrimoniale con grande terrazza....
rif. 7216a
€ 111.000
  • mq 75
  • 3
  • P. auto
  • 2
APPARTAMENTO VISTA LAGO. - A Manerba del Garda in posizione panoramica con vista lago meravigliosa, in villa indipendente suddivisa in 5 unità abitative, proponiamo questo bellissimo appartamento trilocale al...
rif. 0274
€ 345.000
  • mq 186
  • 4
  • Doppia
  • 3
VISTA LAGO - ISEO: Villetta a schiera centrale ristrutturata nel 2017, disposta su due livelli fuori terra ed interrato, con giardino privato, patio d' ingresso, balcone e terrazza. Piano...
rif. 217
€ 430.000

Seguici sui social

 

Brescia e Hinterland - Immobiliare Smussi
Immobiliare Smussi
Brescia e Hinterland

Via San Zeno, 32/a
25124 Brescia BS
Partita IVA: IT 02835680980
smussi@casabrescia.net
(+39) 030.2428103
(+39) 030.2428208

Lago di Garda - Il Ponte
Il Ponte
Lago di Garda

Via Fantoni, 30
25087 Salò BS
Partita IVA: IT 01888100987
avanzi@casabrescia.net
(+39) 0365.20114
(+39) 0365.1980955

Lago di Garda - Vivere il Garda
Vivere il Garda
Lago di Garda

Via Pergola, 43
25080 Moniga del Garda BS
Partita IVA: IT 02960470983
fontanella@casabrescia.net
(+39) 333.4328628

Lago d'Iseo e Franciacorta - Immobiliare il Maniero
Immobiliare il Maniero
Lago d'Iseo e Franciacorta

Via Ninfea, 110
25049 Iseo BS
Partita IVA: IT 03402260172
zaccagni@casabrescia.net
(+39) 030.9822034

Franciacorta e Ovest Bresciano - Obiettivo Casa
Obiettivo Casa
Franciacorta e Ovest Bresciano

Via Chiari, 20
25030 Castelcovati BS
Partita IVA: IT 03962680983
cavalli@casabrescia.net
(+39) 030.7080674

Hinterland di Brescia e Bassa Occidentale - Studio Immobiliare Sigalini
Studio Immobiliare Sigalini
Hinterland di Brescia e Bassa Occidentale

Via Orzinuovi, 6
25030 Lograto BS
Partita IVA: IT 03596900179
sigalini@casabrescia.net
(+39) 030.978180